Veel onderne­mers wijten een achterbli­jvende omzet aan de cri­sis. Door con­tinu te kijken naar de mark­ton­twik­kelin­gen en de beursko­ersen zou je kun­nen zeggen dat ze een punt hebben. Of toch niet? Vooruitk­ijken en anticiperen opmark­ton­twik­kelin­gen betekent dat je in deze tijd sterk moet bli­jven kijken waar wèl kansen in de markt liggen…

Negen van de tien teleurstellin­gen ontstaan omdat jijzelf niet de juiste verwacht­ing hebt gecreëerd bij de ander. Die teleurstelling lei­dt vee­lal tot ontevre­den klanten…

Hoe leuk vin­den wij het om geves­tigde namen te begelei­den naar meer omzet! Vaak zijn dit organ­isaties die al jaren suc­cesvol zijn, maar ineens gecon­fron­teerd wor­den met prospects die niet zomaar bin­nen komen: advo­cat­en, notaris­sen, accoun­tants, bankiers, con­sul­tants, organ­isaties methoog­waardi­ge ken­nis en ervar­ing. En alti­jd komt inter­net als onder­w­erp voor­bij en blijkt het ver­war­ring en frus­tratie te geven. Welke gemiste kansen komen we tegen?

Voelt de titel van dit blog aan als een con­tra­dic­tie? Of het begin van een flauwe grap? Dan hoeft u niet te schrikken. Autoverkop­ers hebben bij veel mensen het bij­na spreek­wo­ordelijke ima­go van onbe­trouw­bare, agressieve, oppor­tunis­tis­che door-de-strot-duw­ers die zelfs hun moed­er als acces­soire erbij zouden verkopen als dat ze uitk­wam. Hoog­ste tijd om dit beeld bij te stellen.

Vol­gens mij was het een jaar gele­den; de par­lemen­taire enquête naar ICT-pro­jecten van de over­heid. Kunt u het zich nog herin­neren? Waarschi­jn­lijk niet of nauwelijks, omdat er niks opzien­barends uitk­wam. En hoe kwam dat nou?

Wat is het eerste dat door u heen gaat als u het woord verkopen hoort? Welke beelden komen er op? Welke gevoe­lens bor­re­len op? Laat het eens rustig op u inwerken.

De klant is kon­ing. Een klassiek spreek­wo­ord dat moet weer­spiege­len hoe belan­grijk klanten zijn voor bedri­jven die iets willen verkopen. De prak­tijk is nogal eens anders; de klant wordt vaak als een hof­nar gezien.

Een aan­tal weken gele­den vroeg mijn jong­ste zoon ​“Papa, wat doe je eigen­lijk de hele dag?” ​“Ik zit de hele dag mensen achter hun kont aan”, was mijn antwo­ord. Vol ongeloof staarde hij me aan. En
hoewel hij alti­jd zijn woord­je klaar heeft staan, was hij deze keer te ver­baasd om te reageren.

Passie bracht ons bijelka­ar. Mensen die actief zijn in acquisi­tie vertellen vaak met trots hoe zij pro­jecten bin­nen gehaald hebben. Of hoe zij het ver­schil gemaakt hebben door bepaalde zak­en te vra­gen of te doen. Heel begrijpelijk.