Een accountplan? Nee, maak een actieplan
Het is nog steeds gebruikelijk om grote plannen te schrijven terwijl er vaak betere opties zijn. De overheid publiceert grote documenten, terwijl vaak een infographic over het probleem voldoende is; een grootbank vraagt voor een bedrijfsplan, terwijl het businessmodel canvas steeds meer ingeburgerd raakt.
En waarom zouden we allemaal tijd besteden aan het schrijven van grote, alomvattende plannen? Wie leest die plannen? En is zo’n plan niet te rigide? Kun je wel meebewegen met de markt? De wereld verandert immers snel? En is het de geïnvesteerde tijd waard? Helaas moeten we vaak concluderen dat zulke grote plannen vaak niet bruikbaar zijn en dan ook niet gebruikt worden. Zonde…
Dit zien we natuurlijk ook bij accountplannen. Een bedrijf, een team wil een markt aanvallen, specifieke bedrijven benaderen, en gaat als eerste een plan maken. Wat zijn de uitdagingen, welke proposities gaan we gebruiken, wat hebben we nodig, welke concurrenten zijn actief. Helaas wordt dit vaak een heel groot plan; al snel tientallen pagina’s. Waarom? Omdat het hele team een bijdrage levert en alle verzamelde informatie erin vermeld wordt. Echter wordt vaak vergeten om acties, taken en deadlines te vermelden, terwijl dit natuurlijk het belangrijkste onderdeel is: wie doet wat, hoe en wanneer. En dan is het accountplan vanuit een salesperspectief waardeloos.
Hoe kunt u dat voorkomen? Maak geen accountplan maar een actieplan.
Het verschil is dat een actieplan een kort, dynamisch, aan omstandigheden onderhevig plan is; geen allesomvattend plan. Het moet ook met gemak in een paar uurtjes op te stellen zijn. In principe bestaat zo’n actieplan uit een aantal onderdelen:
- Welke markt of bedrijf wil je benaderen?
- Wat zijn de belangrijkste urgenties en uitdagingen?
- Welke propositie wil je gebruiken?
- Welke specifieke acties ga je ondernemen?
- Welke deadlines stel je jezelf?
En meer niet…
De grote voordelen: je hebt een kort overzicht van alle te nemen acties, je kunt er snel op schakelen en het heeft weinig tijd gekost. En die tijd kun je spenderen aan de daadwerkelijke acquisitie. Ofwel: win-win-win-win situatie.
Succes!
Frank Op den Kamp