Kent u de stakeholders?
In de consumentenmarkt is het al heel gebruikelijk: op basis van behoeftes en aankopen nieuwe producten aanbieden. Denk aan de wekelijkse bonus- en voordeelaanbiedingen die u via de e‑mail binnenkrijgt, alleen maar omdat u uw aankopen heeft laten registreren via een pasje. Of de reclames op websites, aan de hand van de door u eerder bezochte websites en producten. In de B2B markt begint dit ook steeds meer door te dringen maar het is nog niet uitgekristalliseerd; er zijn dan ook vele termen voor, zoals social selling, customer’s journey of buyer’s journey. Tel daarbij op dat er steeds meer personen bij beslissingen betrokken zijn, en men verwacht ook dat u meer inzichten heeft in het bedrijf, kwesties in de markt en de ambities. Op een of andere manier moet u weten waar de behoefte bij de klant ligt en bij wie u moet zijn.
Houd het simpel
Vanuit verschillende hoeken wordt het werk van de salesafdeling moeilijker gemaakt. Tel hierbij op dat er steeds meer data beschikbaar komt en door de bomen het bos bijna niet meer te zien is. Welke informatie heeft u nodig? Hoe weet u zeker dat de informatie betrouwbaar is? En hoeveel tijd gaat u dat wel niet kosten?
Het betrouwbaar, eenvoudig en betaalbaar houden hoeft geen ingewikkelde klus te zijn. Het gaat om drie zaken:
- Wat speelt er in mijn markten?
- Wat speelt er bij mijn bestaande klanten en prospects?
- Wie zijn mijn gesprekspartners, de stakeholders, voor de specifieke kwesties in de markt en het bedrijf?
De antwoorden op deze vragen zijn op te halen uit overheidsbronnen, zoals het CBS, brancheverenigingen en de publicaties van individuele bedrijven zelf. Ook publiceren personen veel meer informatie dan u wellicht denkt, en ook daar kunt u uw voordeel mee doen. Naar gelang de omvang van de salesafdeling kunt u meer of minder bedrijven of sectoren onder de loep nemen.
Een aanrader
Mag ik nog een laatste tip geven? Het eenmalig in kaart brengen kost tijd maar is wel noodzakelijk om in de toekomst relevant te lijven. Het onderhouden van het gemaakte overzicht kost daarentegen weinig moeite. Dus zet een basis neer en laat deze niet verslonzen.
Graag wil ik met u nadenken over dit onderwerp en hoe u dit kunt aanpakken.
Frank Op den Kamp