Sales op C-Level: heeft het zin en hoe pak je het aan?
Succesvol afspraken maken en verkopen aan directeuren, leidinggevenden en topmanagers
Is het voeren van verkoopgesprekken op C-Level anders?
Laat ik maar met de deur in huis vallen: ja, gesprekken voeren op C-level niveau (CEO, COO, etc.) is echt anders dan een gewoon sales gesprek met een mogelijke afnemer van jouw product of dienst. Directeuren en managers hebben geen zeeën van tijd. In de eerste plaats moet je durf en geduld hebben en als je succes hebt, moet je meteen spot on zijn. Want een tweede kans ga je zelden krijgen op dit niveau.
Moeten we wel met de directeur onderhandelen?
Allereerst moet je jezelf afvragen of je werkelijk op C-level niveau moet acteren? Dat hangt sterk af van de volgende zaken:
- De waarde van de verkoop
Hoe groter het bedrag, hoe meer kans dat er een mandaat (bevoegdheid te mogen handelen) aanwezig is en dat C-level erbij betrokken is. - Economische situatie
Is er hoog of laag conjunctuur? Gaat het goed of minder goed bij de klant? Dit kan van invloed zijn om wel/niet met C-level in contact te komen. - Huidige relatie met de klant
Het spreekt voor zich dat het eenvoudiger is om met senior management een gesprek te krijgen als je al een tijdje zaken doet met deze organisatie. - Impact op de organisatie
Hoe meer impact jouw product of dienst op lange termijn heeft, hoe slimmer het is om met een manager te spreken. Een nieuw CRM pakket is daar een duidelijk voorbeeld van.
In andere gevallen is het helemaal niet nodig om op topniveau aan tafel te zitten. Je zit gewoon goed bij C-level min 2 of 3.
Welke functies zijn er allemaal op C-Level niveau?
Er is een enorme inflatie kijkend naar het begrip C-level. Een blik op de Wikipedia pagina Corporate title geeft ons heel veel verschillende C-titels. Aan jou de keuze welke functie voor jou relevant is. Er is wel een vuistregel: hoe groter de organisatie hoe meer C-level posities er zijn, die ook echt iets voor jou kunnen betekenen. Bedenk dus goed wat je verkoopt en voor welke afdeling dit een meerwaarde is.
Hoe komen we binnen bij het topmanagement?
Okay nu weten we waar we willen zitten, maar hoe komen we nou binnen? Daar hebben we de volgende mogelijkheden voor:
- Via jouw contactpersoon bij een bestaande klant.
- Via een aanbeveling van iemand buiten de organisatie van jouw klant.
- Via cold call, e-mail.
- Via een off-site event.
Onderzoeken hebben uitgewezen dat optie 1 is verreweg het meest kansrijk is: 68% van jouw contactpersonen is bereid jou te introduceren op management niveau. Daar moet de focus dus op liggen wanneer je redelijk snel succesvol wil zijn in het realiseren van afspraken.
De voorbereiding op een commercieel verkoopgesprek met C-Level
Je voorbereiding op het gesprek dient extreem goed te zijn. Houdt hierbij in acht:
- Het gesprek zelf mag absoluut niet over operationele zaken gaan.
- Je moet weten hoe een C-level persoon denkt.
- Lees je in op de in en outs van de organisatie
- Je moet weten hoe de branche waarin je klant zich begeeft zich ontwikkelt.
- Je weet waar de concurrentie zich begeeft.
Dit alles laat je zien door middel van statements en vragen. Jouw klant moet “voelen” dat je de markt en zijn organisatie kent. Daarnaast moet je ook waarde brengen en wel zo dat men gaat zien dat jouw oplossing/dienst/product hem inderdaad gaat helpen om makkelijk zijn doelstellingen en kpi’s te halen.
Meer weten over strategisch verkopen aan C-Level functies?
Wil je meer weten hoe je C-level kunt benaderen en een succesvol gesprek op dit niveau kunt voeren? Bekijk onze Workshop Verkopen op C-Level of laat je gegevens in onderstaand contactformulier achter, dan nemen we z.s.m. contact met je op.