Sales zonder te pushen!
Jij bent een professional. Enthousiast over jouw expertise of oplossing. Maar je houdt niet van verkoop. We associëren “verkoop” al gauw met het “pushen” van een klant. Daarom “delen” de meesten van ons en hopen dan dat de prospect toe zal happen. Vergeet het maar! Onderzoek heeft aangetoond dat “delen” (meestal online) slechts hoogstens 0,5 % lead generatie oplevert in B2B. Onafhankelijk van het kanaal (mail, social media, video, blog) dat je gebruikt. Het enige dat deze hype (digitale verkoop, verkoop via social media, omni channel) oplevert heeft gezorgd voor juridische weerstand (privacy) en negatieve klant ervaringen (spam). Blijf volhouden! Maar alleen voor exposure/zichtbaarheid. Verwacht niet dat je inkomsten omhoog zullen gaan. Of dat prospects komen binnen rennen.
Dus hoe vergroot je je business in B2B dan wel? En hoe bouw je een dialoog met prospects op zo'n manier dat ze terugkomen? Wetende dat je niet de enige bent met een "innovatie" of expertise. Daarom is de loyaliteit minder. Zeker, klanten willen best wel met je koffie drinken, maar ze kopen ergens anders. Gewiekste klanten checken hun opties na elk project. Ze vergelijken. Zoeken gratis advies. Willen jouw 'skin in the game'.
Dus zelfs als expert op jouw gebied (consultant, advocaat, financiëel, technisch) met een sterk merk, is verkoop onderdeel van jouw spel of anders is het "game over". En natuurlijk helpt een perfecte levering vandaag je, maar dat biedt geen garanties voor morgen.
De eerste stap op weg naar gestructureerde groei? Neem de tijd om je klant echt te begrijpen!
1. Wees voorzichtig met data leveranciers. Om een lijst van potentiële klanten samen te stellen: ja! Regel een lead lijst of lead details, maar heel vaak ontbreken de meest recente gegevens met tot 40% onnauwkeurigheid. Lijsten van data leveranciers moeten gecontroleerd worden and geupdate voor een marketing actie of dit resulteert in ANTI-marketing van je merk of oplossing.
2. LinkedIn is niet genoeg. Oké, je krijgt informatie over je klant. Maar het is alleen maar geschiedenis. En vaak al weer achterhaald. Om echt te weten wat je prospects beweegt en bezig houdt moet je inzicht in de toekomst krijgen.
3. Wees geen verslaafde van tools. Koop geen CRM (of iets dergelijks) tool die groei belooft. Dat bestaat niet! Wij zien veel te veel bedrijven die tools aanschaffen en dan deze niet gebruiken, maar wel betalen voor geen enkel resultaat. Groei komt voort uit het begrijpen van klanten, het juiste proces in gang zetten voor marketing & sales, het proces testen en DAN weten wat geautomatiseerd moet worden.
4. Hergebruik interne (CRM) data en meng dit met openbare informatie. Door vroeger, maar ook huidig gedrag te begrijpen kun je "prospect profielen" gaan opbouwen. Op die manier gebruik je de ervaring van je team om een soort van voorspelling te starten over wat jouw klant morgen wil.
5. "Buyer persona's betekenen niets". Dat zijn algemene profielen! Elke vorm van marketing op basis van "persona's" blijft een soort van "pushen". Je moet persoonsgerelateerd gedrag analyseren: wat wordt er geschreven over de persoon met wie je het gesprek aan wilt gaan? Wat heeft hij/zij geschreven? Welke actie zie je in de afgelopen maanden? Welke gedragstrends kun je concluderen? Welk(e) gedrag of acties houdt/houden verband met de oplossing die jij aanbiedt? Dit levert specifieke inzichten op in het toekomstige gedrag van jouw prospect. En timing voor actie.
6. Zet je profiles in een ranking. Door je prospects te rangschikken naar het aantal triggers die van belang zijn voor jouw oplossing (we gebruiken sterren: 5 = hoogste belang), kom je te weten op wie je je als eerste moet richten, waarom nu en hoe om waarde toe te voegen.
Pas nu ben je klaar om echte "persoonsgerichte marketing" te laten zien. En dit stelt je in staat om in je sales de juiste vragen te stellen en te delen wat je prospect nodig heeft. Het pushen stopt hier.