Vragen
Volgens mij was het een jaar geleden; de parlementaire enquête naar ICT-projecten van de overheid. Kunt u het zich nog herinneren? Waarschijnlijk niet of nauwelijks, omdat er niks opzienbarends uitkwam. En hoe kwam dat nou?
Ik doe een simpele analyse; er was een waanzinnig gebrek aan kennis over ICT en de vraagtechnieken van de desbetreffende Kamerleden waren waardeloos. Ik weet nog goed dat een Kamerlid niet eens wist wat ICT betekende. Een gemiste kans om de “gedaagden” eens flink aan te pakken. Een zijstapje; Oud-president van DNB zond tijdens de hoorzitting over de financiële crisis zoveel technische kennis dat hij iedereen de mond snoerde. Dat was zijn verdedigingstactiek en die werkte wonderwel.
Kortom, miljarden worden verspeeld en dan komt er gelukkig een parlementaire enquête. Maar dan vergeten we om een paar Euro’s te investeren in vraagtechnieken en kennis.....
Vragen stellen
Ook voor ons sales is vragen stellen extreem belangrijk. En dan niet van die vragen van “hoe gaat het bij jullie”, maar echt goede vragen. Ik koop ook weleens iets in voor ons bedrijf en dan schrik ik vaak van de leveranciers die ik tegenover me zie. Een leeg blad, geen enkele vraag voorbereid. Misschien doen ze het allemaal wel uit hun hoofd hoor ik u denken. Ja, sommigen doen dat wel maar dan hoor ik niet interessante vragen, gespeend van enige kennis, en totaal niet gericht op mijn mogelijke behoeftes.
Goede voorbereiding
Het is heerlijk om je daar nou eens goed op voor te bereiden. De klant eens echt te prikkelen, zodat hij er eens goed voor gaat zitten, u ziet als een echte gesprekspartner. Ik heb mijn vragen verdeeld over strategische vragen, kennisvragen, operationele vragen, behoefte vragen en mindf*ck vragen. Vooral die laatste groep is lastig te bedenken en vraagt hersentijd om die te noteren. Maar als ze goed zijn, breekt een klant helemaal open. Benieuwd naar die mindf*ck vragen? Ja, dat kan ik me voorstellen.....
Kurt Hessels