De kick van acquireren
Ja, ik ben zo’n ouderwetse kerel die nog steeds acquireert en vaak ook nog helemaal “koud”, gewoon lekker bellen. Al jaren, en behoorlijk intensief, zeker vanaf het moment dat ik voor mezelf begon.
Ik merk nog steeds om me heen dat mensen dat fascinerend en opzienbarend vinden. Als ik daarop doorvraag, krijg ik daarop de volgende antwoorden:
- Mensen die je (niet) kent, benaderen om iets van je te kopen, vindt men eng;
- Social Media zorgt toch voor je leads;
- Dat heb jij toch helemaal niet nodig, jullie hebben het toch druk genoeg.
Op de laatste 2 punten wil ik graag even ingaan. Het zal best zo zijn dat Social Media je kan helpen met het creëren van leads. Maar wie ik het ook vraag, niemand kan mij een duidelijk antwoord geven wat en hoeveel Social Media aan leads kan brengen voor B2B. En dan heb ik het nog niet over de kwaliteit. Het staat wat mij betreft nog steeds in de kinderschoenen, maar ongetwijfeld zullen we in de toekomst dit fenomeen meer en meer gaan omarmen.
Dan puntje 3. Ik hoor dit ook regelmatig als ik klanten bel en “pitch” dat ons bedrijf ze kan helpen om nieuwe klanten te krijgen. “We hebben het druk zat, met onze klanten hebben we onze handen vol”. Dus nee, acquisitie, nieuwe klanten, dat is niet onze prioriteit. De crisis is voorbij en wij merken dat aan de orders die binnenkomen. Ik leg dan altijd vol verbazing de telefoon neer. Je bent een commercieel bedrijf en je geeft gewoon aan dat je acquisitie links laat liggen. Juist op het moment dat je de wind in de zeilen hebt, moet je investeren in acquisitie. Nu hebben uw potentiele klanten, die uw mogelijkheden nog onvoldoende kennen, geld beschikbaar, om diensten en/of producten aan te schaffen. In tijden van crisis gaat iedereen weer acquireren, maar dan is het geld schaars.
En er is nog een reden om blijvend te acquireren; je hebt het zelf in de hand, jij trekt aan de touwtjes en het geeft je een enorme kick wanneer je een klant “koud” binnenhaalt. De kick is misschien nog wel het allermooiste van acquireren….
Ik wens u een mooi acquisitierijk 2018!
Kurt Hessels